SEGUIMIENTO SIN HOSTIGAMIENTO

Por: Isa Mantilla – CEO PARTNER

Atendiendo las constantes preguntas sobre ¿Cómo realizar el seguimiento a los clientes sin que se sientan acosados o presionados?, decidí en noviembre de 2019 lanzarme a la maravillosa aventura de escribir mi primer libro. Hoy, unos meses después es toda una realidad y es lo que me tiene aquí contigo compartiéndote algunos apartes.

Veamos primero ¿cuál es la diferencia entre seguimiento y acoso?, antes de entregarte algunas claves para que lleves tu seguimiento de manera efectiva; sin que con él llegues a afectar tu relación con los clientes, sino que más bien sea un aliado tuyo en el anclaje de dicha relación.

¿Qué es seguimiento? Seguimiento está definido como el contacto que establecemos con los clientes o prospectos con la única finalidad de demostrarles nuestro interés en ellos y generar vínculos que nos permitan cosechar relaciones comerciales altamente satisfactorias para ambas partes.

¿Qué es acoso? Es un comportamiento agresivo y no deseado que se manifiesta a través del hostigamiento y la persecución a otra persona y que genera en esta última incomodidad o inconformidad hacia el primero.

Es notable la diferencia no crees? Estas dos acciones no tienen absolutamente nada en común en sus definiciones, pero en la forma como las aplicamos es donde entramos a hablar de la “línea delgada entre el uno y el otro”.

El seguimiento es la estrategia para “recordarle” al cliente que aquí estamos y que no nos olvidamos de él, si el cliente nos leyera la mente como en la película de Meil Gibson, leería: “… y no permitiré que usted tampoco se olvide de mí!”.

El fin del seguimiento siempre debe ser: “Nunca salir del radar del cliente”, jamás debe ser incomodar al cliente; pero eso lo debes tener primero claro tú en la mente.

Y aquí te comparto mis dos claves infalibles para dar un excelente seguimiento a los clientes:

CLAVE 1:

El seguimiento requiere “ser personal”, y cuando digo personal no me refiero a que necesariamente tenga que ser “face to face”, es sencillamente que lo que hagamos debemos estar seguros que no llevará nuestra relación con el cliente a un punto “impersonal” frío y distante. Hay vendedores que se consuelan con ver que han enviado mensajes por doquier a sus clientes y a pesar de no haber recibido respuesta de alguno de ellos, lo consideran como “seguimiento”, es más, hay empresas donde hasta les pagan a los vendedores porque envíen correos electrónicos a diestra y siniestra y esa es la métrica sobre la que miden su productividad, y después se están quejando porque los vendedores no alcanzan las metas.

CLAVE 2:

Lo primero que debes hacer es conocer a tu cliente para que tengas claro cuáles serán los pretextos que usarás para acercarte a él y mantenerte en contacto. Pero ve más allá de solo saber su nombre, cargo y en qué empresa trabaja; busca toda la información de tu cliente que te permita sorprenderlo y demostrarle el real interés que tú tienes en él, lejos de su firma en la orden de compra.

Encuentra estas y muchas más claves y herramientas para aplicar en tu seguimiento a los clientes en mi libro “La delgada línea entre el seguimiento y el acoso”. Contáctame al WhatsApp 3316250816 y disfruta de 150 páginas amenas y con gran aportación a tu crecimiento comercial.